当年个贷新增同业占比40%、余额占比40%、个贷规模首破十亿大关……翻开建行浙江省嘉兴市海宁支行今年 9月的报表，一串串个贷业务指标让人欣喜。尤其个人住房贷款增势迅猛，截至 6月底便已完成全年新增额度
“三大战役”抢得个贷“蛋糕”
虽然受宏观调控大环境影响，近几个月建行海宁支行的个贷投放进度明显放慢，但还是掩不住个贷业务发展强劲的冲力。随着当地工行、农行等强劲对手加紧争夺个贷市场，建行海宁支行面对他行后发优势和趋于白热化的竞争，精心策划，依托“三大战役”，在个贷市场争夺战中占得了先机。
产品战
产品的固有优势，对前期的个贷市场抢占具有决定作用。建行个贷产品丰富，尤其近两年推出的个人助业贷款和个人住房最高额抵押循环贷款大放异彩，是建行海宁支行作战的利器。
作为浙江省个人助业贷款首批试点行，该行抓住产品循环额度特点大力推广。特别是在海宁中国皮革服装城和中国家纺装饰布艺城两个专业市场，及个人中高端客户贷款拓展，建行个人助业贷款专门为专业市场商户设计的手续简便和额度较高等优势赢得了客户青睐。
随着建行海宁支行抛出“重磅炸弹”———个人住房最高额循环抵押贷款。由于该业务可在原住房贷款的基础上增加额度转贷，充分激活房产资源，令他行优质客户纷纷流向建行。
价格战
面对产品竞争上的失利，海宁当地金融机构竞相使出十八般武艺，甚至用大幅度降低利率来打价格战，更有将建行贷款客户直接认定为他行优质客户的，并当场承诺客户适用基准利率，对建行普通客户，也承诺在建行标准利率的基点上下浮10%，并超过建行所能给予的一切优惠，以达到扩张市场的目的。
面对他行有针对性的竞争，建行海宁支行在加强自身定价谈判能力的同时积极细分客户市场，通过转移优惠成本的方法来应对价格战。一是在保险上，综合考虑贷款客户在该行的产品覆盖和贡献度，对一部分优质客户采取免保或减半征收的措施。二是在评估费上下功夫，积极与评估公司协商，取得团购优惠费率，建行贷款客户费率由原3.5‰降到1.25‰，同时对中国皮革城客户采取单笔抵押物500元封顶的优惠措施，为客户节约成本。如皮革城客户一笔100万元贷款，在建行办理可节约最少1250元、最多3000元的评估费，非皮革城客户相同金额贷款最多可节约评估费2000多元。
服务战
产品与价格是赢得优质客户的敲门砖，而便捷、到位的服务才是建行海宁支行打赢争夺战的杀手锏。
一是在提速、缩时上下功夫。该行通过梳理个贷流程及与工商部门积极沟通，将贷款抵押物工商登记时限由原来3天以上缩短到1天。同时条线联动，审批部门承诺无特殊情况当天申报，当天即可审批完毕。如此，疏通了制约个贷中心流转效率的两个重要瓶颈，在建行一笔贷款从受理到发放由原来的5天缩短到2-3天，仅为当地工行、农行放贷时间下限的一半。
二是在受理渠道上下功夫。由于建行海宁支行在当地率先成立个贷中心，前后台分离处理的个贷操作模式具有一定优势，全行12个营业网点均有客户经理受理个贷业务，而当地工行、中行个贷中心是将前后台处理集中到一个网点，建行海宁支行在受理面上以12：1的优势挤压了竞争对手。同时，该行针对当地优质楼盘，首开提供上门服务的先河，对楼盘集中区派驻专门的客户经理进行蹲点，对其他楼盘则实行随叫随到的受理方式，取得了楼盘开发商及客户的欢迎和好评，同时也分得了个贷市场更大的“蛋糕”。
产品战
产品的固有优势，对前期的个贷市场抢占具有决定作用。建行个贷产品丰富，尤其近两年推出的个人助业贷款和个人住房最高额抵押循环贷款大放异彩，是建行海宁支行作战的利器。
作为浙江省个人助业贷款首批试点行，该行抓住产品循环额度特点大力推广。特别是在海宁中国皮革服装城和中国家纺装饰布艺城两个专业市场，及个人中高端客户贷款拓展，建行个人助业贷款专门为专业市场商户设计的手续简便和额度较高等优势赢得了客户青睐。
随着建行海宁支行抛出“重磅炸弹”———个人住房最高额循环抵押贷款。由于该业务可在原住房贷款的基础上增加额度转贷，充分激活房产资源，令他行优质客户纷纷流向建行。
价格战
面对产品竞争上的失利，海宁当地金融机构竞相使出十八般武艺，甚至用大幅度降低利率来打价格战，更有将建行贷款客户直接认定为他行优质客户的，并当场承诺客户适用基准利率，对建行普通客户，也承诺在建行标准利率的基点上下浮10%，并超过建行所能给予的一切优惠，以达到扩张市场的目的。
面对他行有针对性的竞争，建行海宁支行在加强自身定价谈判能力的同时积极细分客户市场，通过转移优惠成本的方法来应对价格战。一是在保险上，综合考虑贷款客户在该行的产品覆盖和贡献度，对一部分优质客户采取免保或减半征收的措施。二是在评估费上下功夫，积极与评估公司协商，取得团购优惠费率，建行贷款客户费率由原3.5‰降到1.25‰，同时对中国皮革城客户采取单笔抵押物500元封顶的优惠措施，为客户节约成本。如皮革城客户一笔100万元贷款，在建行办理可节约最少1250元、最多3000元的评估费，非皮革城客户相同金额贷款最多可节约评估费2000多元。
服务战
产品与价格是赢得优质客户的敲门砖，而便捷、到位的服务才是建行海宁支行打赢争夺战的杀手锏。
一是在提速、缩时上下功夫。该行通过梳理个贷流程及与工商部门积极沟通，将贷款抵押物工商登记时限由原来3天以上缩短到1天。同时条线联动，审批部门承诺无特殊情况当天申报，当天即可审批完毕。如此，疏通了制约个贷中心流转效率的两个重要瓶颈，在建行一笔贷款从受理到发放由原来的5天缩短到2-3天，仅为当地工行、农行放贷时间下限的一半。
二是在受理渠道上下功夫。由于建行海宁支行在当地率先成立个贷中心，前后台分离处理的个贷操作模式具有一定优势，全行12个营业网点均有客户经理受理个贷业务，而当地工行、中行个贷中心是将前后台处理集中到一个网点，建行海宁支行在受理面上以12：1的优势挤压了竞争对手。同时，该行针对当地优质楼盘，首开提供上门服务的先河，对楼盘集中区派驻专门的客户经理进行蹲点，对其他楼盘则实行随叫随到的受理方式，取得了楼盘开发商及客户的欢迎和好评，同时也分得了个贷市场更大的“蛋糕”。
