中国平安人寿保险股份有限公司董事长兼CEO李源祥：
投连火爆勿忘风险防控
日前，中国平安在北京、上海、广州等全国20个城市推出银保投连产品。作为国内保险巨头之一的中国平安时隔八年再次杀回投连险市场，意味着此前一直被合资保险公司把持的投连险市场格局面临洗牌。面对资本市场的狂飚猛进，在投连险市场中，作为内地的先行者，中国平安此次复出有何考虑？投连险市场竞争日趋激烈，平安将在风险控制方面又有何措施？记者采访了平安人寿保险股份有限公司董事长兼CEO李源祥。另外，平安人寿副总经理兼银保事业部总经理陆敏以及平安资产管理有限责任公司董事长陈德贤也参与了该话题的讨论
本期访谈人物：李源祥
李源祥，中国平安人寿保险股份有限公司董事长兼CEO。剑桥大学哲学（金融）硕士、伦敦政治经济学院理科学士、北美精算学会会员及北美特许金融分析师。
投连产品不可或缺
《上海金融报》：近日来，沪深股市屡创新高，资本市场热浪袭人，中国平安选择在这个时机推出银保投连产品，出于什么考虑？今年以来的股市行情以及利率处于上升通道等因素，令投连险产品的收益大涨，这是否是推动中国平安进入这一市场的最直接动力？
李源祥：其实早在两年前，平安就在考虑重新推出投连险了。在正式推出产品之前，平安做了大量的经验积累及探索研究。
目前，中国经济处于上升景气周期，连续几年保持10%左右高增长态势；通货膨胀率仍在合理、可控范围内，投资和出口强劲；2006年中国人均GDP超过2000美元，居民收入水平有了大幅度提高。同时，居民财富不断增多，财富保值增值需求强烈。但是由于国内投资渠道偏窄，银行储蓄利率偏低，因此人们对资本市场的投资意愿和兴趣达到了空前的水平。
在新形势下推出新型的产品，首先是出于完善公司产品体系的需要。我们认为，要满足不同类型客户的需求，建立完整产品线非常重要，而投连产品是全产品线上不可缺少的一环。
其次，我们推出银保投连产品“聚富步步高”，也是为了满足银行应对市场竞争的需求，投连型产品多账户、多策略的投资方式，易于和目前银行的产品形成互补，有助于提升银行的中间业务收入和服务品质，开拓和稳固中高端客户。
《上海金融报》：早在1999年，中国平安就开启行业之先河，首家推出投连险。八年中，中国资本市场经历了熊市和牛市的沉浮，平安投连账户运作数年后，目前情况如何？
陈德贤：俗话说“沧海横流,方显英雄本色”。我们认为从某种程度上来说，中国资本市场这些年的跌宕起伏很好的考验并见证了我们投资管理队伍的“真功夫”。
从历史数据来看，即使在资本市场较低迷的2001年至2005年间，平安发展投资账户的年末卖出价从2001年的1.1712元上升至2005年的1.3157元，升幅达到12%；平安基金投资账户的年末卖出价从2001年的0.9874元上升至2005年的1.0856元，升幅达到10%。随着2006年以来资本市场逐步回暖，平安发展投资账户与平安基金投资账户的收益也呈现出高速增长，截至2007年8月底平安发展投资账户的期末卖出价达到2.6846元，平安基金投资账户的期末卖出价达到3.3877元，分别较2005年末上升104%与212%。从上述这些数据我们可以清晰地看到平安投资管理队伍的确是用持续稳定的业绩得到了客户的一致认可，投连账户规模高速增长并非偶然。
销售每个环节都有消防栓
《上海金融报》：平安曾因投连险经历了“信誉低谷”，此次杀回投连市场备受投资者关注的就是平安将如何应对风险。据了解，此次平安在对销售环节的风险把控上拿出了强有力的举措。平安此次推出投连新品在风险控制方面是否下足了功夫？
李源祥：我始终认为，卖保险是赚长期钱，是跑马拉松，不是短跑。要想获得长期成功，必须要在日常经营中秉承诚信、负责的理念，审慎周密的风险控制非常重要。
我们的投连险销售将做到100％电话回访、给客户提供详细介绍产品的材料、使用通俗条款等，还将在每个销售环节都通过电脑生成的标准建议书，将投连险的保费、账户价值、退保须知等事项对客户进行详细介绍，防范风险于未然。
另外，平安人寿成立了“银保投连产品项目领导小组”———我是这个小组的组长，制定了极其严格的风险管控措施，从各机构的管理层到一线客户经理都必须通过总部的严格考试并按照《聚富步步高投资连结保险销售管理暂行办法》的规定进行销售，一旦发现销售误导，严惩不贷。举个例子说，如果某机构分管老总、银保经理其中一位考试没过90分，这家机构就不能取得销售资格；客户经理在推动销售过程中出现重大品质问题的，销售资格将被立即取消。
《上海金融报》：对于直接进行投连账户运作的平安资产管理公司来说，在风险控制方面做了哪些工作？
陈德贤：我想从三个方面来谈这个问题。
首先是制度。平安一直在公司内部强调制度化建设，对于任何从事经济活动的机构来说，制度是保障的根本。平安资产管理公司的风险管理制度强调“科学合理、可执行性强”，我们有一整套完备的事前、事中、事后风险管理制度，覆盖投资决策、集中交易、清算交割、业绩评估、内控稽核等的每一个操作环节，确保投资交易的公平独立。
第二，是从技术上防范风险。通过自主研发与引进国际先进的系统平台和计量模型，对每项投资实施全程监控，并对所有投资品种和不同风格的投资组合进行绩效评估和归因分析。
除此之外，我们职责明确、层次分明的管理体系为风险控制提供了很好的流程保障。
《上海金融报》：媒体曾多次讨论过投连产品本身特性决定的“产品高端、客户高端，销售人员是否也能高端”的话题，销售人员的专业素质始终是客户选择产品或保险公司的重要因素。平安本次推出投连产品，其销售的最前端———业务队伍层面是否有所准备？售前、售中、售后有什么针对性的措施？
陆敏：投连销售的每个环节，我们都安上了消防栓。我们已下发了《平安银行保险聚富步步高投资连结保险销售管理暂行办法》，针对投连销售的资格审核、培训管理、销售品质、运营风险管理、销售区域、行销辅助品等各个环节都制定了详细的管理规定和惩戒措施。
首先，在销售人员这个环节，所有销售投连的银保客户经理必须经过严格的考试才能拥有销售资格，同时必须保证100％的电话回访以及投保提示书获得客户亲笔签名；在这个基础上，各分公司分管领导、银保部的经理、三级机构负责人、机构客户经理，甚至银行方面的销售人员都必须经过培训并且考试合格后，才能取得销售资格。比以往更为严格的是，如果二级机构的分管领导或银保经理其中任何一位考试没有通过，这个机构便不能取得销售资格；如果三级机构负责人考试没有通过，这个三级机构同样不能取得销售资格。
其次，平安还在内部建立了《销售网点销售资格核准制度》。我们要求分公司提供所有销售本产品的每一个银行网点的合规资料，进行销售资格核准制度。只有符合条件的网点才能销售。
在最容易出现夸大宣传、信息不一致、产生误导的行销辅助品环节，我们也有铁律。根据公司风险管理的要求，所有的行销辅助品包括产品说明书、宣传页、海报、培训资料和销售手册等都必须由总公司统一设计开发，任何机构不得开发任何有关的行销辅助品和宣传资料。
我们还建立了投连销售的连带退出机制。一旦发现客户经理有不符合保监会规定和总公司制度和规定的行为，我们将立即停止该客户经理的投连销售资格。一个销售团队如果发生两起上述不合规事件，我们将停止整个团队的销售资格。一个机构有两个团队发生不合规事件的话，整个分公司将被停止投连的销售资格。
客户需考虑风险承受能力
《上海金融报》：投连产品的盈利表现与资本市场的起落息息相关，投连产品本身的专业特性，导致投连客户往往对产品运营、投资管理等专业性环节认知不够，从而诱发投资风险。如何能够帮助客户明明白白地购买投连产品呢？
陆敏：在这一点上平安也有考虑，信息披露制度的严格执行可以及时预警每一处可能的隐患，让客户有所防范。
比如，聚富步步高与目前市面同类产品的最大差异是实行零退保费用，这就是为了从根本上解决销售误导现象。通常销售人员往往在向客户介绍产品时，更多地说明产品的初始费用和买卖差价，但却说不清退保费用。或者即便说清楚了，一段时间后客户需要退保时也会忘记退保还有费用。实行零退保费用，在产品推介时将费用一次说清，就是为了有效避免误导。
此外，业务人员在销售时，还必须提醒客户仔细阅读产品说明书及条款并必须在投保提示书上亲笔签名，这个环节是保证客户“明明白白”投保。在95511电话回访时，我们会针对客户所选择的账户不同而进行有针对性的告知。
除此之外，个人保单年度报告会全面告知客户有关账户信息，帮助客户随时了解账户运营情况。每个星期，平安都会在指定报刊上及时公布“投资单位价格公告”。
《上海金融报》：在投资市场，从来没有“只赚不赔的买卖”。客户在选择投资连结保险产品最应注意什么？客户在投保时，如何在投资类保险产品和传统险种之间做出选择？
李源祥：选择投资类的保险品种，必须注重保险公司的整体投资实力和长期稳健的经营风格。客户选择险种时，一定要注意各个产品在风险和收益方面的差异，充分考虑自己的风险承受能力和投资偏好。
李源祥，中国平安人寿保险股份有限公司董事长兼CEO。剑桥大学哲学（金融）硕士、伦敦政治经济学院理科学士、北美精算学会会员及北美特许金融分析师。
投连产品不可或缺
《上海金融报》：近日来，沪深股市屡创新高，资本市场热浪袭人，中国平安选择在这个时机推出银保投连产品，出于什么考虑？今年以来的股市行情以及利率处于上升通道等因素，令投连险产品的收益大涨，这是否是推动中国平安进入这一市场的最直接动力？
李源祥：其实早在两年前，平安就在考虑重新推出投连险了。在正式推出产品之前，平安做了大量的经验积累及探索研究。
目前，中国经济处于上升景气周期，连续几年保持10%左右高增长态势；通货膨胀率仍在合理、可控范围内，投资和出口强劲；2006年中国人均GDP超过2000美元，居民收入水平有了大幅度提高。同时，居民财富不断增多，财富保值增值需求强烈。但是由于国内投资渠道偏窄，银行储蓄利率偏低，因此人们对资本市场的投资意愿和兴趣达到了空前的水平。
在新形势下推出新型的产品，首先是出于完善公司产品体系的需要。我们认为，要满足不同类型客户的需求，建立完整产品线非常重要，而投连产品是全产品线上不可缺少的一环。
其次，我们推出银保投连产品“聚富步步高”，也是为了满足银行应对市场竞争的需求，投连型产品多账户、多策略的投资方式，易于和目前银行的产品形成互补，有助于提升银行的中间业务收入和服务品质，开拓和稳固中高端客户。
《上海金融报》：早在1999年，中国平安就开启行业之先河，首家推出投连险。八年中，中国资本市场经历了熊市和牛市的沉浮，平安投连账户运作数年后，目前情况如何？
陈德贤：俗话说“沧海横流,方显英雄本色”。我们认为从某种程度上来说，中国资本市场这些年的跌宕起伏很好的考验并见证了我们投资管理队伍的“真功夫”。
从历史数据来看，即使在资本市场较低迷的2001年至2005年间，平安发展投资账户的年末卖出价从2001年的1.1712元上升至2005年的1.3157元，升幅达到12%；平安基金投资账户的年末卖出价从2001年的0.9874元上升至2005年的1.0856元，升幅达到10%。随着2006年以来资本市场逐步回暖，平安发展投资账户与平安基金投资账户的收益也呈现出高速增长，截至2007年8月底平安发展投资账户的期末卖出价达到2.6846元，平安基金投资账户的期末卖出价达到3.3877元，分别较2005年末上升104%与212%。从上述这些数据我们可以清晰地看到平安投资管理队伍的确是用持续稳定的业绩得到了客户的一致认可，投连账户规模高速增长并非偶然。
销售每个环节都有消防栓
《上海金融报》：平安曾因投连险经历了“信誉低谷”，此次杀回投连市场备受投资者关注的就是平安将如何应对风险。据了解，此次平安在对销售环节的风险把控上拿出了强有力的举措。平安此次推出投连新品在风险控制方面是否下足了功夫？
李源祥：我始终认为，卖保险是赚长期钱，是跑马拉松，不是短跑。要想获得长期成功，必须要在日常经营中秉承诚信、负责的理念，审慎周密的风险控制非常重要。
我们的投连险销售将做到100％电话回访、给客户提供详细介绍产品的材料、使用通俗条款等，还将在每个销售环节都通过电脑生成的标准建议书，将投连险的保费、账户价值、退保须知等事项对客户进行详细介绍，防范风险于未然。
另外，平安人寿成立了“银保投连产品项目领导小组”———我是这个小组的组长，制定了极其严格的风险管控措施，从各机构的管理层到一线客户经理都必须通过总部的严格考试并按照《聚富步步高投资连结保险销售管理暂行办法》的规定进行销售，一旦发现销售误导，严惩不贷。举个例子说，如果某机构分管老总、银保经理其中一位考试没过90分，这家机构就不能取得销售资格；客户经理在推动销售过程中出现重大品质问题的，销售资格将被立即取消。
《上海金融报》：对于直接进行投连账户运作的平安资产管理公司来说，在风险控制方面做了哪些工作？
陈德贤：我想从三个方面来谈这个问题。
首先是制度。平安一直在公司内部强调制度化建设，对于任何从事经济活动的机构来说，制度是保障的根本。平安资产管理公司的风险管理制度强调“科学合理、可执行性强”，我们有一整套完备的事前、事中、事后风险管理制度，覆盖投资决策、集中交易、清算交割、业绩评估、内控稽核等的每一个操作环节，确保投资交易的公平独立。
第二，是从技术上防范风险。通过自主研发与引进国际先进的系统平台和计量模型，对每项投资实施全程监控，并对所有投资品种和不同风格的投资组合进行绩效评估和归因分析。
除此之外，我们职责明确、层次分明的管理体系为风险控制提供了很好的流程保障。
《上海金融报》：媒体曾多次讨论过投连产品本身特性决定的“产品高端、客户高端，销售人员是否也能高端”的话题，销售人员的专业素质始终是客户选择产品或保险公司的重要因素。平安本次推出投连产品，其销售的最前端———业务队伍层面是否有所准备？售前、售中、售后有什么针对性的措施？
陆敏：投连销售的每个环节，我们都安上了消防栓。我们已下发了《平安银行保险聚富步步高投资连结保险销售管理暂行办法》，针对投连销售的资格审核、培训管理、销售品质、运营风险管理、销售区域、行销辅助品等各个环节都制定了详细的管理规定和惩戒措施。
首先，在销售人员这个环节，所有销售投连的银保客户经理必须经过严格的考试才能拥有销售资格，同时必须保证100％的电话回访以及投保提示书获得客户亲笔签名；在这个基础上，各分公司分管领导、银保部的经理、三级机构负责人、机构客户经理，甚至银行方面的销售人员都必须经过培训并且考试合格后，才能取得销售资格。比以往更为严格的是，如果二级机构的分管领导或银保经理其中任何一位考试没有通过，这个机构便不能取得销售资格；如果三级机构负责人考试没有通过，这个三级机构同样不能取得销售资格。
其次，平安还在内部建立了《销售网点销售资格核准制度》。我们要求分公司提供所有销售本产品的每一个银行网点的合规资料，进行销售资格核准制度。只有符合条件的网点才能销售。
在最容易出现夸大宣传、信息不一致、产生误导的行销辅助品环节，我们也有铁律。根据公司风险管理的要求，所有的行销辅助品包括产品说明书、宣传页、海报、培训资料和销售手册等都必须由总公司统一设计开发，任何机构不得开发任何有关的行销辅助品和宣传资料。
我们还建立了投连销售的连带退出机制。一旦发现客户经理有不符合保监会规定和总公司制度和规定的行为，我们将立即停止该客户经理的投连销售资格。一个销售团队如果发生两起上述不合规事件，我们将停止整个团队的销售资格。一个机构有两个团队发生不合规事件的话，整个分公司将被停止投连的销售资格。
客户需考虑风险承受能力
《上海金融报》：投连产品的盈利表现与资本市场的起落息息相关，投连产品本身的专业特性，导致投连客户往往对产品运营、投资管理等专业性环节认知不够，从而诱发投资风险。如何能够帮助客户明明白白地购买投连产品呢？
陆敏：在这一点上平安也有考虑，信息披露制度的严格执行可以及时预警每一处可能的隐患，让客户有所防范。
比如，聚富步步高与目前市面同类产品的最大差异是实行零退保费用，这就是为了从根本上解决销售误导现象。通常销售人员往往在向客户介绍产品时，更多地说明产品的初始费用和买卖差价，但却说不清退保费用。或者即便说清楚了，一段时间后客户需要退保时也会忘记退保还有费用。实行零退保费用，在产品推介时将费用一次说清，就是为了有效避免误导。
此外，业务人员在销售时，还必须提醒客户仔细阅读产品说明书及条款并必须在投保提示书上亲笔签名，这个环节是保证客户“明明白白”投保。在95511电话回访时，我们会针对客户所选择的账户不同而进行有针对性的告知。
除此之外，个人保单年度报告会全面告知客户有关账户信息，帮助客户随时了解账户运营情况。每个星期，平安都会在指定报刊上及时公布“投资单位价格公告”。
《上海金融报》：在投资市场，从来没有“只赚不赔的买卖”。客户在选择投资连结保险产品最应注意什么？客户在投保时，如何在投资类保险产品和传统险种之间做出选择？
李源祥：选择投资类的保险品种，必须注重保险公司的整体投资实力和长期稳健的经营风格。客户选择险种时，一定要注意各个产品在风险和收益方面的差异，充分考虑自己的风险承受能力和投资偏好。
