银行向中小企业伸“橄榄枝”
2008年从紧的货币政策形势，让不少小企业担心“拿到银行贷款会不会更难了”。记者在4月2—3日于上海展览中心举行的“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”上，采访沪上银行界多位负责人时，他们均表示：“2008年小企业贷款不但不减，而且小企业贷款增幅还将高于全部贷款的平均增幅。”这一决心的背后不仅是政府及监管部门政策导向的体现，也是大银行实现战略转型、小银行实行错位竞争的必然选择
1 为何选择中小企业？
提起“中小企业”，大多数人首先想到的是“烫山芋”，是“贷款难”。然而记者近日在采访沪上多家银行时却发现，中小企业如今不再“烫手”，不管是国有、大型商业银行，还是股份制商业银行，抑或是政策性银行，都在逐渐为中小企业敞开大门，给予充足的政策倾斜———为了适应中小企业“小、频、急”的融资需求，为了解决中小企业“担保难、抵押难”的问题，多数银行都安排了专门的营销队伍，设计了专门授权和审批流程，使用了专门的产品定价机制，并且建立了针对营销队伍的激励约束机制。
为何银行摘下“有色眼镜”，纷纷将目光转向中小企业？这背后，可谓各有各的思量。
国有大银行：战略转型
作为国有商业银行，多是出于战略转型的考虑。一向以服务大客户为中心的工商银行，近几年也喊出了“全力打造最上乘中小企业金融服务平台”的口号。从2004年至2007年的四年间，工行的小企业贷款年年以较大幅度快速递增。工行上海市分行也紧密结合上海本地经济发展的实际，深入推进小企业融资产品与投资银行产品、电子银行产品等配套的全方位综合服务模式。
工行上海市分行副行长黄纪宪告诉记者，支持中小企业发展是该行确立的战略转型的重要组成部分。通过这几年的结构调整，该行已经从单一的支持大中型客户转向全面的金融服务，包括个人金融业务、小企业金融业务。目前该行3000亿元左右的贷款总规模中，大中客户占72％，15％是个人客户，还有13％是小企业客户，整个结构和过去相比发生了很大变化。
同样，扶持中小企业发展也是农行整个业务的“战略重心”。农行上海市分行有关负责人对记者说：“今年宏观调控越来越紧，但在小企业信贷规模上我们做出了特别安排，从总量中按照一定比例专门切出了一块用于中小企业贷款投放，这是我们的刚性安排。我们允许中小企业信贷规模占用其他客户的贷款规模，但是不允许其他客户占用中小企业信贷规模。”他强调，“这是战略地位的体现。”
据了解，目前农行上海市分行小企业信贷客户共2859户，占到法人客户的68.35％；小企业贷款余额为590亿元，占法人客户贷款余额的35％。2007年，该行小企业贷款就增加了47亿元，在总计140亿元的法人客户贷款增量中，占比颇高。
股份制银行：错位竞争
股份制商业银行钟情于中小企业，则多是和其最初的“错位竞争”定位有关。当国有、大型商业银行已经占据了大中型企业等优质客户资源时，股份制商业银行作为“后来者”，自然将目光瞄准了和自己同具“小”特性的小企业。尤其是近两年刚刚进入上海的一些股份制商业银行，更是牢牢盯住了“小企业”。
作为银监会指定的三家小企业联系银行之一，浙商银行对小企业投入了巨大的关注。据了解，按照银监会提出来的小企业“531”标准，即贷款不超过500万元，销售额不超过3000万元或者资产不超过1000万元的小企业标准，浙商银行2007年底共有小企业客户1938户，占到企业客户总数的62％，同比增长162%；贷款余额为27亿元，占比为8.4％，较去年增长了16.4亿元，同比增幅为156％。
该行副行长陈春祥说：“我们积极拓展小企业业务，是来自三大动力或者称之为‘压力’。”
第一，从发展战略上来讲，是差异化竞争或者是错位竞争的需要。目前银行经营同质化现象严重，如何实现差异化发展是大家这两年都在努力探索的。“作为一个‘后来者’，如果走比我们先成立的同行同样的道路，发展上不会有很大的优势，所以，我们把小企业贷款作为培育特色。我们诞生于浙江，而浙江的小企业面广量大，有很多机会，因此，我们慎重地作出了这个战略性考虑。”
第二，利率市场化是发展的必然趋势，今后涉及存款、贷款业务都会有价格谈判。银行对大客户的话语权较弱，对小客户则有较强的话语权。
第三，直接融资的趋势会加大，尤其是一些优质的大客户，通过上市、发债也可融资，而且成本比银行贷款还要低。银行在做小企业业务时，受到此类冲击就较少。
“此外，现在国内小企业融资难有多方面原因。如果我们早一点关注这些问题，早一点研究，有可能在小企业贷款方面掌握一些主动，占得先机。”
政策性银行：纷纷探索
记者发现，近年来，作为政府的开发性金融机构，政策性银行也纷纷加入“扶持中小企业发展”的行列。一直侧重服务于大中型企业、国有企业的国家开发银行、中国进出口银行，开始逐渐将一些民营企业和其他类型的企业也纳入服务范围。
中国进出口银行上海分行行长助理郑丽向记者介绍，中国进出口银行针对小企业服务推出了许多制度，比如2006年出台了《小企业统借统还贷款管理办法》，随后又出台了《中小企业出口融资担保业务有关规章》，这为中国进出口银行服务中小企业奠定了基础。
此外，在对小企业服务的门槛上也作了调整。以前中国进出口银行主要对大中型企业进行贷款，所以进入门槛比较高，后来专门针对小企业降低了进入门槛。“比如原来对大型企业机电产品要求有500万美元的出口量，才能放贷，现在对出口量100万美元以上的企业我们就可以支持。再小一些的企业还可以利用平台转贷的方式来做，这样基本上就没有门槛的限制了。”郑丽说。
国家开发银行也不断地进行中小企业授信业务的探索。该行开发了三大平台来支撑中小企业运营，即贷款平台、管理平台、担保平台。据了解，国家开发银行上海分行从2004年起就和科技部、上海市科委搭建了两个科技型的企业平台，在这两个平台上，实行风险共担机制。此外，国开行还和国家发改委共同推动中小企业担保平台建设，和政府有关部门一起建立中小企业担保公司。
2如何量身定做？
树立服务品牌
中小企业的需求千差万别，最需要银行量身定做的服务。在和中小企业打交道的过程中，银行也在不断调整自己的产品线，树立“叫得响”的服务品牌。
翻开各家银行的中小企业产品宣传册，几乎都有一个饱含寓意的中小企业金融服务品牌。如上海银行的“成长金规划”、宁波银行的“金色池塘”、建设银行的“速贷通”和“成长之路”、招商银行的“点金成长计划”、深圳发展银行的“供应链金融”、浙商银行的“生意金”、平安银行的“赢动力”。每一个品牌背后都蕴含着银行对中小企业服务的独到理念。
拿“成长金规划”来说，这是上海银行在长期服务小企业的实践中提炼出来的品牌。和大量的小企业打交道后，上海银行敏锐地洞察到许多客户受困于金融知识不足，往往难以从现有的银行金融产品中选择理想的解决方案。为增强小企业客户群对金融服务的认知度，上海银行在基于“融智成金，相伴成长”的理念上，提出了一种全新的、以金融规划为核心的小企业金融服务模式———“成长金规划”。即首先通过深入分析客户的行业归属、成长阶段、财务状况、资产规模和信用资源等状况，得出企业金融需求诊断；再以此为依据，通过灵活的产品组合，为企业度身选择最适合其实际需求与发展要求的金融服务解决方案。
据上海银行介绍，“成长金规划”由“便捷贷”、“商易通”、“创智贷”、“金赢家”和“小巨人”五个子品牌构成，分别对应着小企业客户日常周转资金、供应链资金（采购、存货、销售）、技术成果转化资金、资金理财和高速成长但缺乏综合服务支持等不同类型不同生命周期企业的需求，基本实现了“服务无极限，需求全覆盖”。
招商银行的“点金成长计划”也是通过“5+3+1”的整体方案，最大程度满足中小企业不同时期的不同金融服务需求。“5”即5套全程服务方案：招商银行根据中小企业在创业、经营、进取、成熟、卓越这五个不同发展阶段的生产经营特点和金融服务需求，提供个性化的金融服务产品及组合；“3”即3项融资解决快餐，包括“物业融资篇”、“货权融资篇”、“账权融资篇”，以满足中小企业快捷融资需求；“1”即1个自助服务平台———“点金网上企业银行”，提供包括上述部分服务和产品在内的信息业务、结算业务、融资业务等的自助操作，为中小企业提供“运筹帷幄，决胜千里”的平台。
产品因需组合
在“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”现场，一位红木家具生产企业主李先生向记者讲述了银行为他量身定做的“产品套餐”。
据了解，李先生的家具厂规模虽然不大，但生产的红木家具做工精良，深受喜爱传统中式风格家具的人士欢迎。近几年，在国内市场销售良好的基础上，李先生打算进军海外市场。一次偶然的机会，李先生接到了新加坡某家具贸易商20万美元的订单，对方要求以60天远期信用证的方式来结算。从未经手过国际贸易的李先生顿时傻了眼。几经周折，李先生最终在农行上海市分行提供的“结算＋融资＋服务”的一揽子产品组合包服务中，获得了满意的解决方案。
根据对方的订单合同和以家具厂为受益人的信用证，在生产备货期间，农行为家具厂提供了人民币贷款资金支持。货物运出以后，该厂将全套的出口单据交给农行处理，及时获得了押汇的资金，并归还了之前的人民币贷款。几天以后，农行客户经理在第一时间通知该厂国外银行发来了承兑电文，并介绍办理福费廷业务，通过提前办理出口收汇核销，在预计人民币升值的大环境下，提前锁定了工厂的收益。在农行“一揽子”产品的帮助下，红木家具厂顺利圆满地跨出了进军海外市场的第一步。
去年，由于工厂的产销量迅速扩大，原有的固定资产担保已经不能满足日益膨胀的贷款需求，该红木家具厂又陷入了贷款难的困境中。农行客户经理向该厂推荐了出口信用保险项下的融资服务，企业在获得银行融资的同时，免去了寻找贷款担保的苦恼。
农行上海市分行的客户经理向记者介绍，“结算＋融资＋服务”的一揽子产品组合包主要涵盖三大方面内容，包括通汇宝、出口来证通知、进口代收等在内的结算类服务；包括流动资金固定资产贷款、票据贴现、福费廷、出口信用保险融资等在内的融资类服务；此外还有避险增值类和特色类服务，如择期外汇买卖、结售汇、外汇掉期存款、掉期交易等，以及银关通、债市通、现金管理业务、网上银行、电话银行等特色服务。银行可以根据中小企业贸易特点、需求情况，从产品包中选择部分产品进行组合改造，以满足不同类型中小企业的金融需求。
3 如何管理风险？
银行以前不愿意为中小企业提供贷款，一个重要的原因是“成本大、风险高”，管理上有难度。但近几年，很多银行和企业也用自己的发展之路，证明了“优秀的中小企业是非常好的客户群体”，“最差的行业里也有好企业，最好的行业里也有差企业，贷款安全与否关键是银行管理水平如何”。某家银行负责人对记者说，如果去浙江看一看会更有体会，那里的银行客户绝大部分都是中小企业，但是银行的平均不良贷款率比上海还要低，“这说明中小企业业务是能够经营好的。”
采访中记者也感到，银行中小企业贷款的不良率并没有像人们想象的那样，处于高位或难以控制。不少银行的中小企业贷款不良率都低于平均贷款不良率，甚至有的银行中小企业贷款不良率在几年时间内一直保持为零。当然，低不良率背后必然有一套行之有效的风险管理措施。
记者了解到，在小企业信贷风险管理较成熟的浙江，银行在小企业财务报表不完整难以做出准确判断的情况下，还会考察一些相关指标，比如看纳税总额、用电量等，通过电费缴纳额来判断今年的生产量，衡量企业真正的经营收入，从而评判贷款比例是否合适。在贷款比例控制上，浙江有很多指标，比如一般的小企业销售收入和贷款比例不超过6∶1，最多达到4∶1。此外，银行还十分强调对经营者的调查，对经营者的道德品质必须做出评估，还有对经营者的资产进行全面调查。
上海不少银行也正在采取类似的手段进行风险管理。上海农村商业银行分管中小企业业务的副行长吴国华向记者介绍，该行在收集资料的时候就开始简化，“我们不会像收集一家大企业的资料那样，要求小企业把每一个会计科目都搞得清清楚楚。我们重点是收集银行对账单、税单。”此外，该行也基本上不把信用等级评定作为贷款审批的主要因素，“比如说做抵押贷款，如果企业老板愿意拿东西抵押，那肯定是愿意还贷款的。”
浙商银行成立三年来，小企业贷款不良率一直保持为零，其风险管理的秘诀就是“采用风险监控官体制”。例如，浙商银行上海分行的风险监控官就是该行行长，风控官由总行直接管理，并考核其收入。在分行内部设有贷款审查委员会进行投票表决，最终必须要得到风控官的同意，才能审批贷款。
该行还强调，除了银行的风险文化和内部流程制约外，激励约束机制能否到位，也很重要。陈春祥说：“如果做好做坏和分行行长、具体经办人员的收入或是事业发展挂钩不大，那么，大家也就不会形成强烈的控制风险的责任心和意识。我们这块挂钩权重比较大，上海分行做好了，主要功劳是分行行长；出现风险了，他也是第一责任人。”
宁波银行在风险管理上也自有一套。据该行上海分行副行长姜伟介绍，该行在经营小企业业务时，设置了三个层次的岗位，一个是小企业营销经理，主要负责拜访客户和介绍产品，其收入按照客户量计算；一个是业务经理，主要负责调查客户风险，进行客户维护和交叉销售，其收入按照维护客户的业务量，如电子银行开户量、贷款新增量来计算；还有一个是业务操作员，负责签署合同、录入信息、发起业务申请等。这种分层管理规避了将所有职能放在一个人身上容易引发的操作风险。
在控制信用风险上，宁波银行通过小企业的现金流管理来实现。通常，一家企业如果提出贷款申请，必须在该行开户，并在该行进行3－6个月的结算，银行通过监测其资金流来判断企业经营是否正常。
当然，企业资金放在宁波银行还有特殊的用途。对于企业在银行的存款，多数银行仅仅是支付正常的利息，而宁波银行则“丰富”了这一回报。该行推出了“账户积分”服务，假如企业向银行提出贷款30万元的申请，此时其在宁波银行的日均存款额为10万元，那么，企业贷款中的10万元就可以享受基准利率下浮10％的优惠，其他资金再按照银行评定给予一定的利率标准。这不仅帮助银行控制了信贷风险，也给了企业主更多的实惠。
现场快递：
工行上海市分行签约担保机构
4月2日上午，工行上海市分行借助“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”召开的契机，在上海展览中心与其合作的12家担保机构举行“2008年度担保合作协议”签约仪式。2008年，工行上海市分行给予这12家担保机构担保总额为37.8亿元。
支持中小企业发展是工行上海市分行重要发展战略，自2003年开办小企业信贷业务以来，已经累计向社会投放近1000亿元贷款。特别是在2004年，工行上海市分行率先与信用担保机构建立合作，使银保双方实现优势互补和资源共享，拓宽了中小企业融资渠道，丰富了中小企业融资品种，使广大中小企业享受到更加多元、优质和个性化的金融服务。
广发行力推“好融通”
在“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”的现场，广东发展银行的展厅尤为抢眼。具有上海地方特色的石库门砖墙、雕花门檐，吸引了来往客户的目光，而工作人员的旗袍扮相也与整个展厅交相辉映。在展会现场，该行大力推出了“好融通”金钥匙工程系列中小企业融资产品，并现场举行了银企合作签约仪式。
据悉，“好融通”———金钥匙工程系列融资产品，旨在解决中小企业在向银行融资过程中“担保难、调查难、审批难”的问题。该系列包括了一个对中小企业融资的新服务平台以及多个适用于不同类型中小企业的融资产品，并且改变了传统授信调查的审查手段与评估模式，将对中小企业的调查与审查的重点落在了对企业实际生产经营能力与贸易资金链（关系）上，解决了银行与中小企业之间信息不对称的问题。
中行上海市分行服务新模式登场
在“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”上，中行上海市分行的“中小企业金融服务新模式”全新亮相。
该行吸收和借鉴了国内外同业成功做法和新加坡淡马锡的先进经验，改造和优化金融服务业务模式，根据中小企业客户“短、频、快”的融资需求特点，为中小企业客户提供全新的金融服务模式。
在这种新模式下，该行进一步设计了符合中小企业业务特点的专业化流程和风险控制体系，并配备了负责中小企业金融服务的专职人员和岗位，按照资产组合管理和收益覆盖风险的理念，全方位开展业务创新，健康快速发展中小企业业务；通过区域专职经理为客户提供高效、专业的“一站式”金融服务；依托覆盖全市的营业网点，为客户提供全方位的金融服务；将不同类型的产品划分为不同的风险等级，并设定了有关足额抵质押额度与产品额度的转换系数，解决了中小企业在缺乏有效足额担保品下无法使用授信产品的难题。
小企业授信"六项机制"建设稳步推进
从2005年开始，银监会把促进银行业金融机构改善小企业金融服务列入工作重点，引导银行业金融机构建立和完善小企业授信"六项机制"，取得了良好的效果。截至目前，小企业金融服务工作取得了以下三个方面的重要突破：
第一，建立了差别化监管体系。
第二，创新小企业授信体制机制。
第三，实现金融服务格局有效突破。
通过近几年的共同努力，相当一批的银行业金融机构已初步形成一套自成体系的小企业授信业务体制机制，富有成效地开展了小企业授信业务，小企业融资需求的满足度不断提高。按照银监会新的统计口径，截至2007年12月末，全国银行业金融机构的小企业贷款余额为2.52万亿元，小企业授信户数为381万户。
（资料来源：中国银监会）
1 为何选择中小企业？
提起“中小企业”，大多数人首先想到的是“烫山芋”，是“贷款难”。然而记者近日在采访沪上多家银行时却发现，中小企业如今不再“烫手”，不管是国有、大型商业银行，还是股份制商业银行，抑或是政策性银行，都在逐渐为中小企业敞开大门，给予充足的政策倾斜———为了适应中小企业“小、频、急”的融资需求，为了解决中小企业“担保难、抵押难”的问题，多数银行都安排了专门的营销队伍，设计了专门授权和审批流程，使用了专门的产品定价机制，并且建立了针对营销队伍的激励约束机制。
为何银行摘下“有色眼镜”，纷纷将目光转向中小企业？这背后，可谓各有各的思量。
国有大银行：战略转型
作为国有商业银行，多是出于战略转型的考虑。一向以服务大客户为中心的工商银行，近几年也喊出了“全力打造最上乘中小企业金融服务平台”的口号。从2004年至2007年的四年间，工行的小企业贷款年年以较大幅度快速递增。工行上海市分行也紧密结合上海本地经济发展的实际，深入推进小企业融资产品与投资银行产品、电子银行产品等配套的全方位综合服务模式。
工行上海市分行副行长黄纪宪告诉记者，支持中小企业发展是该行确立的战略转型的重要组成部分。通过这几年的结构调整，该行已经从单一的支持大中型客户转向全面的金融服务，包括个人金融业务、小企业金融业务。目前该行3000亿元左右的贷款总规模中，大中客户占72％，15％是个人客户，还有13％是小企业客户，整个结构和过去相比发生了很大变化。
同样，扶持中小企业发展也是农行整个业务的“战略重心”。农行上海市分行有关负责人对记者说：“今年宏观调控越来越紧，但在小企业信贷规模上我们做出了特别安排，从总量中按照一定比例专门切出了一块用于中小企业贷款投放，这是我们的刚性安排。我们允许中小企业信贷规模占用其他客户的贷款规模，但是不允许其他客户占用中小企业信贷规模。”他强调，“这是战略地位的体现。”
据了解，目前农行上海市分行小企业信贷客户共2859户，占到法人客户的68.35％；小企业贷款余额为590亿元，占法人客户贷款余额的35％。2007年，该行小企业贷款就增加了47亿元，在总计140亿元的法人客户贷款增量中，占比颇高。
股份制银行：错位竞争
股份制商业银行钟情于中小企业，则多是和其最初的“错位竞争”定位有关。当国有、大型商业银行已经占据了大中型企业等优质客户资源时，股份制商业银行作为“后来者”，自然将目光瞄准了和自己同具“小”特性的小企业。尤其是近两年刚刚进入上海的一些股份制商业银行，更是牢牢盯住了“小企业”。
作为银监会指定的三家小企业联系银行之一，浙商银行对小企业投入了巨大的关注。据了解，按照银监会提出来的小企业“531”标准，即贷款不超过500万元，销售额不超过3000万元或者资产不超过1000万元的小企业标准，浙商银行2007年底共有小企业客户1938户，占到企业客户总数的62％，同比增长162%；贷款余额为27亿元，占比为8.4％，较去年增长了16.4亿元，同比增幅为156％。
该行副行长陈春祥说：“我们积极拓展小企业业务，是来自三大动力或者称之为‘压力’。”
第一，从发展战略上来讲，是差异化竞争或者是错位竞争的需要。目前银行经营同质化现象严重，如何实现差异化发展是大家这两年都在努力探索的。“作为一个‘后来者’，如果走比我们先成立的同行同样的道路，发展上不会有很大的优势，所以，我们把小企业贷款作为培育特色。我们诞生于浙江，而浙江的小企业面广量大，有很多机会，因此，我们慎重地作出了这个战略性考虑。”
第二，利率市场化是发展的必然趋势，今后涉及存款、贷款业务都会有价格谈判。银行对大客户的话语权较弱，对小客户则有较强的话语权。
第三，直接融资的趋势会加大，尤其是一些优质的大客户，通过上市、发债也可融资，而且成本比银行贷款还要低。银行在做小企业业务时，受到此类冲击就较少。
“此外，现在国内小企业融资难有多方面原因。如果我们早一点关注这些问题，早一点研究，有可能在小企业贷款方面掌握一些主动，占得先机。”
政策性银行：纷纷探索
记者发现，近年来，作为政府的开发性金融机构，政策性银行也纷纷加入“扶持中小企业发展”的行列。一直侧重服务于大中型企业、国有企业的国家开发银行、中国进出口银行，开始逐渐将一些民营企业和其他类型的企业也纳入服务范围。
中国进出口银行上海分行行长助理郑丽向记者介绍，中国进出口银行针对小企业服务推出了许多制度，比如2006年出台了《小企业统借统还贷款管理办法》，随后又出台了《中小企业出口融资担保业务有关规章》，这为中国进出口银行服务中小企业奠定了基础。
此外，在对小企业服务的门槛上也作了调整。以前中国进出口银行主要对大中型企业进行贷款，所以进入门槛比较高，后来专门针对小企业降低了进入门槛。“比如原来对大型企业机电产品要求有500万美元的出口量，才能放贷，现在对出口量100万美元以上的企业我们就可以支持。再小一些的企业还可以利用平台转贷的方式来做，这样基本上就没有门槛的限制了。”郑丽说。
国家开发银行也不断地进行中小企业授信业务的探索。该行开发了三大平台来支撑中小企业运营，即贷款平台、管理平台、担保平台。据了解，国家开发银行上海分行从2004年起就和科技部、上海市科委搭建了两个科技型的企业平台，在这两个平台上，实行风险共担机制。此外，国开行还和国家发改委共同推动中小企业担保平台建设，和政府有关部门一起建立中小企业担保公司。
2
树立服务品牌
中小企业的需求千差万别，最需要银行量身定做的服务。在和中小企业打交道的过程中，银行也在不断调整自己的产品线，树立“叫得响”的服务品牌。
翻开各家银行的中小企业产品宣传册，几乎都有一个饱含寓意的中小企业金融服务品牌。如上海银行的“成长金规划”、宁波银行的“金色池塘”、建设银行的“速贷通”和“成长之路”、招商银行的“点金成长计划”、深圳发展银行的“供应链金融”、浙商银行的“生意金”、平安银行的“赢动力”。每一个品牌背后都蕴含着银行对中小企业服务的独到理念。
拿“成长金规划”来说，这是上海银行在长期服务小企业的实践中提炼出来的品牌。和大量的小企业打交道后，上海银行敏锐地洞察到许多客户受困于金融知识不足，往往难以从现有的银行金融产品中选择理想的解决方案。为增强小企业客户群对金融服务的认知度，上海银行在基于“融智成金，相伴成长”的理念上，提出了一种全新的、以金融规划为核心的小企业金融服务模式———“成长金规划”。即首先通过深入分析客户的行业归属、成长阶段、财务状况、资产规模和信用资源等状况，得出企业金融需求诊断；再以此为依据，通过灵活的产品组合，为企业度身选择最适合其实际需求与发展要求的金融服务解决方案。
据上海银行介绍，“成长金规划”由“便捷贷”、“商易通”、“创智贷”、“金赢家”和“小巨人”五个子品牌构成，分别对应着小企业客户日常周转资金、供应链资金（采购、存货、销售）、技术成果转化资金、资金理财和高速成长但缺乏综合服务支持等不同类型不同生命周期企业的需求，基本实现了“服务无极限，需求全覆盖”。
招商银行的“点金成长计划”也是通过“5+3+1”的整体方案，最大程度满足中小企业不同时期的不同金融服务需求。“5”即5套全程服务方案：招商银行根据中小企业在创业、经营、进取、成熟、卓越这五个不同发展阶段的生产经营特点和金融服务需求，提供个性化的金融服务产品及组合；“3”即3项融资解决快餐，包括“物业融资篇”、“货权融资篇”、“账权融资篇”，以满足中小企业快捷融资需求；“1”即1个自助服务平台———“点金网上企业银行”，提供包括上述部分服务和产品在内的信息业务、结算业务、融资业务等的自助操作，为中小企业提供“运筹帷幄，决胜千里”的平台。
产品因需组合
在“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”现场，一位红木家具生产企业主李先生向记者讲述了银行为他量身定做的“产品套餐”。
据了解，李先生的家具厂规模虽然不大，但生产的红木家具做工精良，深受喜爱传统中式风格家具的人士欢迎。近几年，在国内市场销售良好的基础上，李先生打算进军海外市场。一次偶然的机会，李先生接到了新加坡某家具贸易商20万美元的订单，对方要求以60天远期信用证的方式来结算。从未经手过国际贸易的李先生顿时傻了眼。几经周折，李先生最终在农行上海市分行提供的“结算＋融资＋服务”的一揽子产品组合包服务中，获得了满意的解决方案。
根据对方的订单合同和以家具厂为受益人的信用证，在生产备货期间，农行为家具厂提供了人民币贷款资金支持。货物运出以后，该厂将全套的出口单据交给农行处理，及时获得了押汇的资金，并归还了之前的人民币贷款。几天以后，农行客户经理在第一时间通知该厂国外银行发来了承兑电文，并介绍办理福费廷业务，通过提前办理出口收汇核销，在预计人民币升值的大环境下，提前锁定了工厂的收益。在农行“一揽子”产品的帮助下，红木家具厂顺利圆满地跨出了进军海外市场的第一步。
去年，由于工厂的产销量迅速扩大，原有的固定资产担保已经不能满足日益膨胀的贷款需求，该红木家具厂又陷入了贷款难的困境中。农行客户经理向该厂推荐了出口信用保险项下的融资服务，企业在获得银行融资的同时，免去了寻找贷款担保的苦恼。
农行上海市分行的客户经理向记者介绍，“结算＋融资＋服务”的一揽子产品组合包主要涵盖三大方面内容，包括通汇宝、出口来证通知、进口代收等在内的结算类服务；包括流动资金固定资产贷款、票据贴现、福费廷、出口信用保险融资等在内的融资类服务；此外还有避险增值类和特色类服务，如择期外汇买卖、结售汇、外汇掉期存款、掉期交易等，以及银关通、债市通、现金管理业务、网上银行、电话银行等特色服务。银行可以根据中小企业贸易特点、需求情况，从产品包中选择部分产品进行组合改造，以满足不同类型中小企业的金融需求。
3 如何管理风险？
银行以前不愿意为中小企业提供贷款，一个重要的原因是“成本大、风险高”，管理上有难度。但近几年，很多银行和企业也用自己的发展之路，证明了“优秀的中小企业是非常好的客户群体”，“最差的行业里也有好企业，最好的行业里也有差企业，贷款安全与否关键是银行管理水平如何”。某家银行负责人对记者说，如果去浙江看一看会更有体会，那里的银行客户绝大部分都是中小企业，但是银行的平均不良贷款率比上海还要低，“这说明中小企业业务是能够经营好的。”
采访中记者也感到，银行中小企业贷款的不良率并没有像人们想象的那样，处于高位或难以控制。不少银行的中小企业贷款不良率都低于平均贷款不良率，甚至有的银行中小企业贷款不良率在几年时间内一直保持为零。当然，低不良率背后必然有一套行之有效的风险管理措施。
记者了解到，在小企业信贷风险管理较成熟的浙江，银行在小企业财务报表不完整难以做出准确判断的情况下，还会考察一些相关指标，比如看纳税总额、用电量等，通过电费缴纳额来判断今年的生产量，衡量企业真正的经营收入，从而评判贷款比例是否合适。在贷款比例控制上，浙江有很多指标，比如一般的小企业销售收入和贷款比例不超过6∶1，最多达到4∶1。此外，银行还十分强调对经营者的调查，对经营者的道德品质必须做出评估，还有对经营者的资产进行全面调查。
上海不少银行也正在采取类似的手段进行风险管理。上海农村商业银行分管中小企业业务的副行长吴国华向记者介绍，该行在收集资料的时候就开始简化，“我们不会像收集一家大企业的资料那样，要求小企业把每一个会计科目都搞得清清楚楚。我们重点是收集银行对账单、税单。”此外，该行也基本上不把信用等级评定作为贷款审批的主要因素，“比如说做抵押贷款，如果企业老板愿意拿东西抵押，那肯定是愿意还贷款的。”
浙商银行成立三年来，小企业贷款不良率一直保持为零，其风险管理的秘诀就是“采用风险监控官体制”。例如，浙商银行上海分行的风险监控官就是该行行长，风控官由总行直接管理，并考核其收入。在分行内部设有贷款审查委员会进行投票表决，最终必须要得到风控官的同意，才能审批贷款。
该行还强调，除了银行的风险文化和内部流程制约外，激励约束机制能否到位，也很重要。陈春祥说：“如果做好做坏和分行行长、具体经办人员的收入或是事业发展挂钩不大，那么，大家也就不会形成强烈的控制风险的责任心和意识。我们这块挂钩权重比较大，上海分行做好了，主要功劳是分行行长；出现风险了，他也是第一责任人。”
宁波银行在风险管理上也自有一套。据该行上海分行副行长姜伟介绍，该行在经营小企业业务时，设置了三个层次的岗位，一个是小企业营销经理，主要负责拜访客户和介绍产品，其收入按照客户量计算；一个是业务经理，主要负责调查客户风险，进行客户维护和交叉销售，其收入按照维护客户的业务量，如电子银行开户量、贷款新增量来计算；还有一个是业务操作员，负责签署合同、录入信息、发起业务申请等。这种分层管理规避了将所有职能放在一个人身上容易引发的操作风险。
在控制信用风险上，宁波银行通过小企业的现金流管理来实现。通常，一家企业如果提出贷款申请，必须在该行开户，并在该行进行3－6个月的结算，银行通过监测其资金流来判断企业经营是否正常。
当然，企业资金放在宁波银行还有特殊的用途。对于企业在银行的存款，多数银行仅仅是支付正常的利息，而宁波银行则“丰富”了这一回报。该行推出了“账户积分”服务，假如企业向银行提出贷款30万元的申请，此时其在宁波银行的日均存款额为10万元，那么，企业贷款中的10万元就可以享受基准利率下浮10％的优惠，其他资金再按照银行评定给予一定的利率标准。这不仅帮助银行控制了信贷风险，也给了企业主更多的实惠。
现场快递：
工行上海市分行签约担保机构
4月2日上午，工行上海市分行借助“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”召开的契机，在上海展览中心与其合作的12家担保机构举行“2008年度担保合作协议”签约仪式。2008年，工行上海市分行给予这12家担保机构担保总额为37.8亿元。
支持中小企业发展是工行上海市分行重要发展战略，自2003年开办小企业信贷业务以来，已经累计向社会投放近1000亿元贷款。特别是在2004年，工行上海市分行率先与信用担保机构建立合作，使银保双方实现优势互补和资源共享，拓宽了中小企业融资渠道，丰富了中小企业融资品种，使广大中小企业享受到更加多元、优质和个性化的金融服务。
广发行力推“好融通”
在“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”的现场，广东发展银行的展厅尤为抢眼。具有上海地方特色的石库门砖墙、雕花门檐，吸引了来往客户的目光，而工作人员的旗袍扮相也与整个展厅交相辉映。在展会现场，该行大力推出了“好融通”金钥匙工程系列中小企业融资产品，并现场举行了银企合作签约仪式。
据悉，“好融通”———金钥匙工程系列融资产品，旨在解决中小企业在向银行融资过程中“担保难、调查难、审批难”的问题。该系列包括了一个对中小企业融资的新服务平台以及多个适用于不同类型中小企业的融资产品，并且改变了传统授信调查的审查手段与评估模式，将对中小企业的调查与审查的重点落在了对企业实际生产经营能力与贸易资金链（关系）上，解决了银行与中小企业之间信息不对称的问题。
中行上海市分行服务新模式登场
在“2008年上海银行界小企业金融服务洽谈会”上，中行上海市分行的“中小企业金融服务新模式”全新亮相。
该行吸收和借鉴了国内外同业成功做法和新加坡淡马锡的先进经验，改造和优化金融服务业务模式，根据中小企业客户“短、频、快”的融资需求特点，为中小企业客户提供全新的金融服务模式。
在这种新模式下，该行进一步设计了符合中小企业业务特点的专业化流程和风险控制体系，并配备了负责中小企业金融服务的专职人员和岗位，按照资产组合管理和收益覆盖风险的理念，全方位开展业务创新，健康快速发展中小企业业务；通过区域专职经理为客户提供高效、专业的“一站式”金融服务；依托覆盖全市的营业网点，为客户提供全方位的金融服务；将不同类型的产品划分为不同的风险等级，并设定了有关足额抵质押额度与产品额度的转换系数，解决了中小企业在缺乏有效足额担保品下无法使用授信产品的难题。
小企业授信"六项机制"建设稳步推进
从2005年开始，银监会把促进银行业金融机构改善小企业金融服务列入工作重点，引导银行业金融机构建立和完善小企业授信"六项机制"，取得了良好的效果。截至目前，小企业金融服务工作取得了以下三个方面的重要突破：
第一，建立了差别化监管体系。
第二，创新小企业授信体制机制。
第三，实现金融服务格局有效突破。
通过近几年的共同努力，相当一批的银行业金融机构已初步形成一套自成体系的小企业授信业务体制机制，富有成效地开展了小企业授信业务，小企业融资需求的满足度不断提高。按照银监会新的统计口径，截至2007年12月末，全国银行业金融机构的小企业贷款余额为2.52万亿元，小企业授信户数为381万户。
（资料来源：中国银监会）
