本期访谈人物：霍霭玲
　　霍霭玲，现任汇丰银行（中国）有限公司个人金融理财业务总监，全面负责汇丰中国的个人金融业务。自1995年起从事个人金融服务，负责零售风险管理，并先后担任财富管理和个人理财产品等业务的主管。
　
多种方式吸引客户
　　《上海金融报》：自从4月2日汇丰转制为本地法人银行之后，在吸引客户方面做得如何？
　　霍霭玲：我觉得在这一点上，汇丰还是比较幸运的。汇丰在中国已经有142年的经营历史了，国内居民对于汇丰这一品牌的认知度非常高，而且汇丰提供的服务一向非常严谨，因此，品牌形象在客户心目中比较高。这些因素都帮助汇丰在开展人民币业务之后成功地吸收了很多客户。
　　《上海金融报》：汇丰的企业银行业务做得不错，有没有一些企业方面的客户后来转为了个人客户？
　　霍霭玲：这样的情况确实不在少数。企业主也有个人方面的理财需求，在了解汇丰的服务之后，有的人就成为了汇丰的个人客户，甚至还有不少企业主之间互相介绍。
　　另外，我们也有广告宣传，有些国内居民是在看到宣传之后决定尝试一下汇丰的服务，从而成为我们的客户。
　　《上海金融报》：虽然相对其他一些外资银行80万元贵宾理财的起点，汇丰卓越理财50万元的门槛是比较低，但是这样一笔资金对于本地居民来说，还是比较高。作为一家刚刚在中国内地成立的法人银行，或许有的人因为不了解，认为一下子拿出这样一笔钱有点冒险，那么汇丰怎么样去吸收这样的潜在客户呢？
　　霍霭玲：我们首先从服务方面着手。除了刚才我介绍的一些国际性的服务，汇丰卓越理财还有很多针对本地居民比较贴心的特色性服务。比如，送子女去国外念书是国内很多人关心的问题，我们也替客户很好地解决了这个问题。在出发之前，客户可以在我们的国际中心开一个留学目的地所在地的账户，在孩子出发之前，不但能完成开户，还能汇钱，这样客户就比较放心了。
　　另外，我们的客户如果满意汇丰的服务，他就会介绍给自己的朋友；从企业客户成为个人客户也是一个例子；还有很多客户看到报纸、广告，想要进一步了解，我们会安排时间为他们进行详细的介绍，在这样一个过程之后，有兴趣的人自然就会成为我们的客户。
　　最后，汇丰还有一支很有效率的直销团队。他们会去联络一些我们认为是潜在客户的人，这一方式对吸引客户非常成功。
　　《上海金融报》：能否透露一下，这一直销团队目前规模如何？
　　霍霭玲：在中国内地不同的城市，已经有600多人了。这支队伍是从近两、三年开始培养的，今年的增长速度非常快。这和分行网络扩大、接触的潜在客户数量增多有直接关系。
　　专注贵宾客户
　　《上海金融报》：请介绍一下汇丰卓越理财品牌。作为汇丰卓越理财的客户，可以享受一些什么样的特色服务？
　　霍霭玲：卓越理财是我们在2002年于中国内地推出的，这一品牌在香港地区推出的时间则比较早一点，在世界其他国家和地区也有这项服务。今年5月，我们对这一品牌进行全面升级，加入了很多新的功能，并且在9月3日正式在全球35个国家和地区同步推出。为什么要在全球同步推出呢？因为卓越理财是汇丰惟一一个集团理财品牌。
　　汇丰卓越理财为客户提供全球身份认可，凭汇丰卓越理财卡即可在全球250个卓越理财中心享受宾至如归的服务，由4000多名卓越理财客户经理提供支持，满足客户在海外的财务需求。
　　具体来说，新版汇丰卓越理财服务包括以下几大特色。首先，筹划子女未来。汇丰特别为0-18岁未成年人的父母推出“儿童账户”，帮助父母精心安排孩子成长每一步。有子女出国留学的客户，汇丰可协助在出发前预约开立海外汇丰账户及办理海外信用卡。其次，一个号码接通全球。汇丰为客户设立卓越理财专用热线，一个号码联通全球，客户可于世界各地全天24小时拨通该电话号码，并享受专人以客户熟悉的语言提供服务。第三，应急现金服务。遗失钱包、手袋被窃，无论身处何地均有可能发生，客户只须前往覆盖全球的任何一家汇丰网点确认卓越理财客户身份，即可预借1000美元的应急现金。第四，信贷便利。如果客户在海外需要贷款或申请信用卡，汇丰可提供客户在不同国家和地区的汇丰账户上的信贷和存款记录，帮助客户及时获得信贷支持，尽享环球信贷便利。还有，客户能够享受环球网上银行。通过系统升级，汇丰推出了更强大的环球网上银行服务，客户只需通过一个密码，无论身处何处，即可在网上浏览名下所有账户的数据，更便捷地进行包括免费转账在内的账务处理。
　　《上海金融报》：卓越理财中心是否只为汇丰的贵宾客户提供服务？
　　霍霭玲：在中国内地，我们有提供不同服务的网点。现在，我们在中国内地有45家分支行，其中包括31家卓越理财中心，还有一些其他提供其他服务的支行，当然，我们比较专注我们的贵宾客户。
　　目前，我们在内地所有的卓越理财中心都提供新版卓越理财服务。这是汇丰首创的环球联网个人银行服务，也是我们致力于满足本地客户国际化理财需求的一个重要举措。由于网点和资源有限，汇丰（中国）的个人银行服务目前侧重提供汇丰卓越理财。
　　《上海金融报》：卓越理财的名称如何诞生？希望向客户传达怎样的理念？
　　霍霭玲：我们希望提供高水平、高服务、个性化的理财服务，为客户带去一个卓越人生的感觉。卓越人生其中包涵一种高端的生活模式。
　　此外，客户有不同的人生目标，在理财上要求也有所不同，我们希望卓越理财能够满足他们的要求，帮助他们达到各自的人生目标。
　　《上海金融报》：在香港或者其他国家和地区，卓越理财的门槛有多高？
　　霍霭玲：每一个国家都有一些差别，这是因为按照当地的情况而定的。在中国内地，卓越理财的门槛为50万人民币，相对汇丰在海外其他市场来说这是比较低的；如香港地区，是100万港币；在其他国家和地区，大概是7万-10万美元。
　　服务是很大的平台
　　《上海金融报》：作为银行来说，吸引客户是很重要的一步，但更重要的是如何把客户留住，汇丰在这方面是怎么做的？
　　霍霭玲：作为银行来说，首要是用服务留住客户。我认为，服务本身就是一个很大的平台。
　　我们直销队伍的成员和卓越理财中心的所有客服人员，每一个人都经过非常详细和专业的训练。客户一定会分得出你是在做一个真心的服务，还是一个不真心的服务。作为一个客户经理，一定要了解客户处于何种理财阶段、需求是什么，要定期与客户保持联络。此外，我们也有很多不同的休闲活动，比如与知名企业家面对面的交流、珠宝鉴赏、试驾会、品酒会等，为客户提供多姿多彩的生活，同时也拉近与客户之间的距离。
　　《上海金融报》：您认为与其他银行相比，特别是中资银行，汇丰所提供的服务优势在哪里？
　　霍霭玲：我觉得我们和本地银行是很不同的银行，无法进行类比。本地银行其实有很多优势，比如网络庞大、客户和他们的关系比较长久、经营人民币业务的范围比外资银行更加广泛。但是汇丰作为一家外资银行，带进来的是一种不同的服务———国际网络和国际经验，这在市场上是一个缺口。所以说，我们与中资银行不存在比较，而是一种不同类型的服务。
　　《上海金融报》：您觉得中资银行现在做得如何？
　　霍霭玲：他们进步得非常快，除了我刚才说的这些优点之外，他们从国际银行方面吸纳回来的经验，学习得非常快。所以，作为外资银行的我们也要加快步伐，从而在竞争激烈的市场中占据一定优势。
　　《上海金融报》：对于中资银行的服务，您认为还有哪些方面可以改进，做得更好？
　　霍霭玲：服务方面，每一家银行现在都在不断改进，因为客户的要求不断在变化。
　　我还是以汇丰为例子，首先，我们不断和客户联系，不定期地进行一些调查，客户经理和客户进行沟通，了解他们最新的投资需求。其次，作为银行来说，要了解全球的趋势，市场的改变。这些情况客户不一定会知道，那么银行的理财经理就要向客户传达，更新大家的投资理念，同时也要研发一些相应的产品，满足客户需求。
　　专业人士打理资产
　　《上海金融报》：成为汇丰的客户之后，在理财方面有哪些投资品种可以选择？
　　霍霭玲：在境内，我们有结构性产品；投资境外，有QDII，投资于海外基金、港股基金。产品的选择性还是非常广泛的，今后也会逐渐全面。客户可以根据他们自己的投资需求、风险偏好，挑选适合自己的投资品种。
　　《上海金融报》：境内居民可以直接投资港股，您是否认为这会对QDII产品造成冲击？
　　霍霭玲：这个是不同的。当然，境内居民可以买港股是个非常好的机会，汇丰也非常希望在今后为本地居民提供这项服务，我们相信也是有这个机会的。
　　买股票和买QDII是不同的，买QDII有专业的投资人士为你打理资产，为资产增值。我们曾经做过一项客户调查，很多客户觉得没有时间处理自己的财务，和自己家人在一起的时间还不够，怎么还有多余的时间去理财。所以说银行的专业投资人士正好补了这个缺口。此外，一个QDII产品能够做到分散投资，而个人自己投资股票很难做到这一点。分散投资就能分散风险，这个道理很多投资者都明白。